6 feb. 2016
  |   2 Comentarii

Ghid practic – cum să demontezi obiecțiile false

Am intrat în asigurări de viață în anul 2000 și am fost, pe rând, consultant, manager de echipă, trainer, director de agenție, director de vânzări. Și asta timp de 6 ani. În tot acel timp mi-am notat toate obiecțiile pe care le-am auzit de la clienți sau consultanți în timpul procesului de vânzare a unei asigurări de viață. Eram conștiincios, am vrut să am succes, să urc pe scara ierarhică. Îmi notam aproape tot și mai apoi analizam cu atenție.

Am început să scriu o carte numită Ghid de demontare a obiecțiilor false apărute în procesul de vânzare a unei asigurări de viață. Punctual, cu problemă și soluție, cu concret și adevărat, cu aiurea și fals. Eu consider că o astfel de carte i-ar ajuta pe foarte mulți agenți de vânzări din domeniul asigurărilor de viață.

La puțin timp după ce m-am retras din asigurările de viață mă sună o tipă care se dădea consultant financiar la Generali, divizia de viață. Îmi spune stângaci și fără convingere că și-ar dori să se întâlnească cu mine pentru a discuta un plan financiar. Mi-a mai spus că a primit recomandare de la tipul cutare care cică mi-ar fi prieten. Da, tipul îmi este prieten, dar respectivul știa că am și 6 ani de asigurări de viață în spate, așa că recomandarea pentru tipa respectivă a fost mai mult un test. Și-o bășcălie, printre altele.

M-am dus la întâlnire și i-am servit consultantei de la Generali un buchet mare de obiecții pe care tipa nu a știut să le demonteze. A călcat în străchini până s-a tăiat toată și la picioare și la mâini. A fost orgie. Păi ce să-ți fac dacă te duci nepregătit la clienți? Și ce să-ți fac dacă te duci fără să știi și ce naiba o lucrat sau lucrează clientul? Din greșeli înveți, dar nu mai bine ar fi să înveți din greșelile și experiența altora?

Tu ce zici, să continui să scriu acea carte sau nu? Ar fi de folos cuiva? S-ar vinde? Vorbim de o carte tehnică.

Las aici și-o mostră.

Greșeli frecvente datorită cărora nu vinzi asigurări de viață

  • Vedem clientul ca pe un adversar.
  • Nu empatizăm.
  • Nu ascultăm activ.
  • Încercăm să convingem clientul în loc să discutăm cu el.
  • Vorbim prea mult și ascultăm prea puțin.
  • Încercăm să câștigăm ceva înainte de a oferi.

Obiecții

  • Nu am timp.
  • Nu mă interesează.
  • Nu am nevoie.
  • Trimiteți-mi oferta pe fax.
  • Sunați-mă mâine.
  • Cât costă.
  • Vă pierdeți timpul.
  • Știu despre ce este vorba…
  • Nu vreau să-mi risc banii.
  • Mă mai gândesc.

Deci, să scriu sau să nu scriu acea carte?

2 Răspunsuri la Ghid practic – cum să demontezi obiecțiile false

  • Abia astept sa tin in mâna cartea! Dupa lectura n-as aseza-o in biblioteca ci ar sta pe biroul meu de lucru, la indemâna alaturi de alte carti de referinta pentru mine.
    E bine sa-nvatam din propriile greseli, din experienta proprie dar si din experientele altora. Sunt convinsa cartea ar fi utila nu numai celor din asigurari ci celor care activeaza in alte domenii si isi doresc sa se autoperfectioneze si sa dezvolte armonios relatia cu proprii clienti.

    Îţi place sau nu? Thumb up 0 Thumb down 0

Ce mai poţi să spui?

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Despre Urieş

Blogger, web designer, fotograf. Pasionat de fotografie, filme, calculatoare. Călătoresc cât de mult pot. Scriu şi citesc cu plăcere. Cea mai citită revistă: PhotoMagazine. Cel mai vizionat film: Gladiator (2000). Fotograful preferat: Andrzej Dragan. Aşteptări de la viaţă: n-am, prefer să mă aştepte ea.
Abonează-te! Pentru tine e GRATIS.

Dacă îţi place cum scriu adaugă adresa ta de e-mail şi fă-ţi un abonament la articolele viitoare.

Alătură-te celorlalți 55 de abonați

Despre fotografie
Foto Blogger